Starters hebben het vaak moeilijk om de markt te overtuigen, maar bij Heidi ging dat vanzelf. De open source software die Eric online zette, werd vlot gedownload door bedrijven wereldwijd. Zonder 1 euro te spenderen aan marketing was zijn applicatie die andere apps kleiner en sneller maakt heel populair.

“Bedrijven begonnen ze ook te gebruiken om hun apps te beveiligen. Daarover kregen we vragen.” Vanuit de vragen van de markt ontwikkelden Eric en Heidi verder. “Deze kennis van de markt heb je als starter absoluut nodig. Ik geloof niet in dat ene ondernemersidee dat je los van klanten lanceert. Inspelen op uw markt is extreem belangrijk om te slagen.”

En slagen, dat deden Eric en Heidi. “We wilden eigenlijk met twee blijven omdat we beiden risicoavers zijn en voldoende verdienden. Maar tegelijkertijd mochten we niet op vakantie, was ziek worden geen optie en lag onze prijs te laag, waardoor we onze eigen markt kapot maakten.” Bovendien groeiden ze te fors. Mensen aanwerven, een bedrijf oprichten, met een salesteam aan de slag gaan, bijkomende ontwikkelaars inhuren, … Dit lukte onmogelijk alleen.

“Pas toen we de ervaren ondernemer Jurgen Ingels ontmoetten, konden we voor de groeipiste kiezen. Het werd een redelijk chaotische tijd. In een groot bedrijf loopt er elke dag wel iets mis: mensen zijn ziek of je mist een deal. In het begin boeide ik me er in op. Maar al snel leerde ik dat het in een bedrijf nu eenmaal niet altijd loopt zoals je wil. Hindernissen vormen een deel van het proces. Zag ik ze vroeger als tegenslagen, dan leerde ik dat het opportuniteiten zijn om te ontdekken hoe ik ze zo efficiënt mogelijk oplos.”

Zelf werd Heidi steeds meer een onderneemster. Zopas is ze zelfs verkozen tot ICT Woman of the Year 2019. “Belangrijk voor mij was dat ik in het begin van niets wist. Ik was professioneel judoka geweest en kon heel goed programmeren, maar was geen onderneemster. Daarom stelde ik veel vragen. Ik luisterde, leerde enorm veel en vormde mijn eigen waarheid.”

Ze raadt dan ook elke starter aan om goed te luisteren. “Ik merk dat starters soms te eigenwijs zijn. Ze hebben hun idee. Ze willen het uitvoeren zoals zij denken. Daarbij slaan ze goed advies in de wind. Nochtans maken alle ondernemers dezelfde fouten. Ze kampen met dezelfde problemen op dezelfde momenten. Uw huidige problemen hebben anderen ongetwijfeld al opgelost. U moet het warm water niet opnieuw uitvinden.”

Het inkomstenmodel is een oplossing dat GuardSquare van anderen overnam. “Dankzij het recurring verdienmodel was ik begin dit jaar al zeker van 7 miljoen euro inkomsten. Vroeger moesten onze klanten zelf hun licentie vernieuwen, wat velen niet elk jaar deden. Maar daardoor boekten wij geen inkomsten."

"Jurgen Ingels heeft meteen het model ingevoerd van Netflix, Spotify en andere apps in onze sector. Nu betaalt elke klant jaarlijks zijn abonnement. Dit model is zo belangrijk voor ons. De zekerheid over cash zorgt voor enorm veel rust en financiële zekerheid. Ik weet perfect wat ik mag uitgeven en hoeveel mensen we ermee kunnen betalen.”

Het hoge doel van 100 miljoen dollar wordt niet zomaar gezet. Elk jaar communiceert Heidi erover. Het doel is net zo hoog dat het fantastisch is, maar niet onbereikbaar. “Een hoog doel dwingt ons om nieuwe dingen te doen, te blijven nadenken over hoe het beter kan en met welke producten we ons basisaanbod kunnen uitbreiden. Anderzijds moeten de targets wel haalbaar zijn voor de medewerkers. Zij zijn het die de contracten getekend moeten krijgen, die verkopen, onze beslissingen uitvoeren en zich elke dag inzetten.”

Wat niet wil zeggen dat ondernemen voor Eric en Heidi peace of cake is. “Natuurlijk weegt het ondernemerschap vaak op mij. Ik heb een hoog verantwoordelijkheidsgevoel en ben perfectionistisch. Ik leg me nooit neer bij wat er is. Het is de aard van het beestje én mijn kracht. Dankzij deze karaktereigenschappen heb ik in het verleden heel wat judotitels behaald. Net zo probeer ik vandaag een goed bedrijf uit te bouwen.”

Het slimste wat Heidi doet, is zich omringen met mensen die beter zijn in hun vak, zegt ze nog. Bijvoorbeeld de ervaren manager die sinds kort een ordelijkere structuur uitwerkt en bewaart, weg van de chaos. “Ik laat al mijn mensen hun ding doen.”