Nieuwsgierigheid naar de drijfveren van de klant is essentieel, maar ook een stevig zelfvertrouwen is van groot belang. Als verkoper moet u sterk in uw schoenen staan, maar tegelijk mag u geen torenhoog ego hebben. En vergeet niet: een goede voorbereiding van het verkoopgesprek is alles. Het geeft u voldoende zelfvertrouwen en leidt tegelijk tot meer respect bij de klant.

Wie actief luistert, leert de noden van de klant beter te begrijpen. Luisteren doet u niet enkel met uw oren: ook met uw ogen en intuïtie vangt u veel informatie op, waardoor u uw eigen acties en gedrag beter kunt afstemmen op de klant. Durf af en toe ook stiltes te laten in een gesprek, zodat de klant even de tijd krijgt om na te denken. En voel u niet te beroerd om achteraf feedback te vragen, zowel aan leidinggevenden als aan klanten. Die feedback leert u veel over uw sterke kanten – wat uw zelfvertrouwen opkrikt – maar helpt u ook om te vermijden dat u fouten zou herhalen.

Investeren in loyaliteit en klantenbinding is een garantie voor uw toekomstige verkoopcijfers. En meer loyaliteit, daarop kunt u rekenen wanneer u als verkoper het verwachtingspatroon van de klant overtreft. Klanten krijgen zo het gevoel bij jou emotioneel in het krijt te staan. Dit vraagt flink wat energie van de verkoper in de aanloop naar een deal, maar het is minstens even belangrijk om nadien in contact te blijven met de klant: even vragen hoe de samenwerking verloopt, … Zo investeert u niet enkel in nieuwe deals, maar anticipeert u ook op klachten of negatieve reclame als niet alles naar wens loopt.

Door verdiepende vragen te stellen en op zoek te gaan naar de persoonlijke en emotionele drijfveren van de klant, helpt u die ook in zijn beslissingsproces. Daarvoor moet u niet uitdrukkelijk vragen naar die drijfveren, u leidt ze vaak gewoon af door alert te zijn voor alle verbale en non-verbale signalen. In tweede instantie krijgt u hierdoor ook inzicht in het proces dat een klant doorloopt om al dan niet tot een aankoop over te gaan. Als verkoper kunt u uw acties daar dan beter op afstemmen.

Zowat 90 procent van alle beslissingen om iets te kopen, start vandaag online. En 75 procent van alle b2b-kopers gebruikt tegenwoordig de sociale media om op zoek te gaan naar mogelijke leveranciers. Als verkoper kunt en moet u sociale media dus actief inzetten om onderzoek te doen, te prospecteren en informatie te delen die relevant is voor uw klanten én prospecten. Maak bijvoorbeeld werk van een goed en aangepast profiel op LinkedIn, dat vooral gericht is op het aantrekken van nieuwe klanten en dat u helpt om nieuwe relaties op te bouwen en gericht te prospecteren.

Als bepaalde delen in het aankoopproces van de klant gestuurd worden door sociale media en andere digitale tools, is het van essentieel belang dat de verkoper in de andere fasen verbinding maakt met de klant. Lees: u probeert als verkoper een wederzijds goed gevoel of een positieve energie te ervaren door het contact met uw klanten. Een welgemeend compliment kan hierbij uiteraard helpen, maar waak er wel over voldoende authentiek en geloofwaardig over te komen.